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2017年11月7日-9日 上海新国际博览中心

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展会新闻

2015中国冷博会市场行—江苏站(4)

时间:2015/7/22 8:55:29 来源:冷博会 文字:
    “冷博市场行”是中国制冷空调与热泵节能博览会一年一度的市场走访活动,历时3个月,通过对逾百家企业的走访,收集、掌握市场最新、最权威的行业信息,整理、归纳出行业发展的趋势、路径,为企业发展提供决策参考。同时,也将了解企业发展的迫切需求,提供针对性的建议和帮助
 
区域制冷连锁经营模式的探讨
    “九齐模式”、“金牛模式”、“锦东模式”都是制冷领域内最火爆的贸易发展新模式。据记者了解,其中,“锦东”以直营连锁为发展模式,不断拓展市场,在华东地区打造出了自己独有的特色,成为华东地区大型、专业的冷暖配件材料供应中心。2015中国冷博会市场行来到无锡市锦东制冷器材有限公司,与董事长周毅、总经理王仁忠共同探讨制冷商业模式发展的未来趋势。


锦东董事长周毅(左)、中国冷博会组委会副主任李义强(中)、锦东制总经理王仁忠(右)

  无锡市锦东制冷器材公司以制冷配件的代理、批发、零售,冷暖工程材料配套及专用配件定制为主要业务。不同于“九齐模式”和“金牛模式”,锦东连锁旗下都是直营店,现在已在江苏、浙江、安徽、上海建立20个直营门店。门店不提供工程和技术服务,只负责销售,技术和工程直接由总部负责。锦东的客户涵盖了包括制冷工程用户、制冷服务供应商、制冷产品生产商等在内的所有制冷领域。 太阳牌冷冻油、世霸龙、现代龙保温管、青岛宏泰铜管、飞轮挤压铜管、谷轮压缩机、美优乐压缩机、松下压缩机、大金压缩机、丹佛斯配件等大批著名品牌都是锦东的合作伙伴,公司也是大金、松下、三菱、春兰、海尔等著名厂家的零配件特约经销商。

  在对制冷行业商业模式的发展进行探讨时,李义强认为,对“锦东”而言,直营连锁最大的优势在于可控性较好,但相对来说管理、物流等成本也相应增加,且直营店发展的速度远低于加盟店。周总表示,虽然锦东目前采用的是比较传统的直营发展模式,但发展的过程中也在融入互联网平台。目前互联网的作用主要是用来网上下单,公司组建了近十人的网络营销小组专门负责处理网络订单,下单后,客户可选择自提产品或者邮寄。在网上下单的客户也同样享受线上门店的所有售后服务。现在在司总共500余人中,其中有270人专业的售后服务团队。

  对于“九齐”和“金牛”模式,周总认为首先要保证以集中采购作为前提,作为模式的主导者,如何吸引工厂、经销商的加盟,提升自己的凝聚力是影响模式运作成功与否的关键因素。不管网络平台的形式如何,最终要的是要将线上的成交引导到线下,商业模式的可操作性和执行性还需面临更多的考验。

  李总表示,“锦东”的直营连锁品牌发展速度稳健,如果想发展得更快,则建议从互联网入手,可以完善已经建好的网络销售平台,对接当下最火的电商创新交易新系统“三网合一”,因为现在的客户不仅仅趋向从电脑pc端采购产品,很多客户会从手机端、微信端下单。而三网合一可以满足制冷企业的这需求。而且锦东连锁店已经达到20多家,通过“三网合一”平台也能够实现很好的管理。周总表示会认真考虑李总的建议,并也在积极的开展互联网营销工作,希望在下半年能够有新的突破。
 
如何应对库板“区域化”大潮?
      常州地区一直是我国的库板产业基地,在这里聚集着全国超过60%的库板企业,常州素有“冷库板之乡”的美誉。但随着近年来库板区域化发展的势头越来越强,常州库板企业的压力也越来越大。2015中国冷博会市场行走进常州市东启冷暖设备有限公司,与总经理孙晓东探讨常州库板企业的未来发展。


中国冷博会组委会副主任李义强(左)和常州市东启冷暖设备有限公司总经理孙晓东(右)

  孙总向制冷快报记者介绍,近年来随着库板区域发展迅速,全国各地都掀起新建库板厂热潮。这些冷库板厂的数量还在不断增加,给自己带来了很大压力。比如说,以前贵阳、昆明、福州等地的客户都从东启采购库板,而现在基本上都是本地拿货。东启为了竞争市场,保证库板的生产品质,采用了全自动化、机械化设备作业,自助发泡机、全自动化铝板、不锈钢板切割、折弯、贴膜等机器能够是库板产品做工更加细致,精度更高,产能得到提高。虽然今年上半年东启的销售仍然有10%的增长,但这个增幅并不如预期。加上发泡料、钢材价格的大幅度下降以及库板企业之间的价格战,使库板企业的生产经营更加困难。

  面对严峻的市场形势,李义强建议,一是将产品出口,进攻国外市场;二是走中高端市场。就目前库板的市场情况分析,常州库板作为一个知名品牌,有高质量产品需求的客户通常都会选择到常州库板厂拿货。另外小冷库由于量小,有些库板质量要求相对较低,再考虑到物流等成本,小冷库一般都是本地拿货。而体量较大、有较高要求的冷库还是首选常州企业。另外,由于在常州地区以外出现的这些库板企业,缺少成熟的工人,加上本地竞争激烈,工程商通常不会在本地拿货,因此工程商也是东启可以考虑值得关注的客户群体。因此,东启可以以原有客户为中心,开发更多的客户,大力发展新的客户市场。

  市场上的冷库板厂家这么多,如何才能够让大家认可东启。李总建议,东启要走中高端市场必须树立强势的品牌形象。利用互联网渠道来推广产品,具体可以通过在专业制冷媒体上对公司的冷库板产品进行详细解析,让更多的客户知道并了解并认可东启。在渠道上则可以打通电脑pc端、手机移动端、微信端三网同步推进。孙总表示,对李总的建议非常感兴趣,公司也在计划相关的推广,希望通过在制冷快报微信公众平台上多推广东启平台。并在销售渠道上,对“三网合一”电商交易系统很感兴趣。希望通过网络的渠道来降低公司在销售渠道上的成本,并可以借助网络渠道,让东启的产品融入更多广阔的市场。
 
如何打破冷库板定制化僵局走向标准化?
      未来,冷库的发展趋势必将是标准化,尤其是面积200平方米以下的冷库。“冷库品牌”企业也会应运而生。“冷库品牌”的实现,离不开核心冷库板产品。日后,冷库板产品必将朝标准化、模块化趋势发展。2015中国冷博会市场行走进常州长城冷藏设备有限公司,与总经理王国平探讨冷库板企业在冷库标准化发展趋势下如何再发展?

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